疫情当前，厂商共克时艰系列分享（三）
海欣食品股份有限公司 电商部总监 何荣
需求从未消失，只是被改变。出于特殊时期的安全考虑，人们减少了出门活动的频次，这一度引发了囤货狂潮。同时，线上和到家模式也成了抗疫中的“赢家”：不敢出门而一口气下载了多个生鲜电商软件的人不在少数。
根据沃尔玛的数据，仅春节前后两周时间，冷冻食品都出现需求激增的现象，同比增长高达1.5倍。京东到家提供的数据显示，过年期间，全平台成交额同比去年增长约374%。互联网+买菜提供的刚需产品订单量暴增，众多平台都出现一“菜”难求的现象。
一、有哪些线上渠道
01、BC商超
代表：沃尔玛、永辉生活、盒马、区域BC
有自己的供应链体系，有APP或小程序，受疫情影响对线上业务占比高，合作门槛比较高。
02、社区生鲜
代表：谊品生鲜、地利生鲜、生鲜传奇
有自己的供应链体系，有APP或依托京东到家等；包括一些水果类的连锁如百果园也开始配送蔬菜；
03、前置仓模式
代表：叮咚买菜、每日优鲜、朴朴
无门店只设众多小仓，并由小仓向附近3KM用户提供无接触配送服务，注重用户体验。
04、综合平台
代表：京东到家、饿了么、美团
进入门槛低，基于LBS提供配送到家服务。
05、B端平台
代表：美菜、冻品在线
这类之前只做B端产品，对供应链要求较高，疫情期间都开始面向家庭用户；
06、社区团购
代表：兴盛优选、十荟团
适合高频低价的生鲜产品，要求有独到的选品眼光。
二、哪类产品更得宠
和传统流通渠道不一样，线上渠道形成了全新的用户圈层。社区拼团、前置仓、门店到家的适用场景、用户群体各有不同，但产品的共同需求是小包装和品质化，经销商朋友要及时调整产品结构。冷冻食品的场景化销售非常丰富：
1、火锅场景：丸子、虾滑、牛羊肉等；
2、早茶点心：手抓饼、虾饺、烘焙等；
3、宵夜：麻辣小龙虾、烤串等；
4、快捷菜：半成品菜；
利用有场景的内容吸引用户，进而提供更为精准的服务，提升产品的价值。而经此一疫，消费者对于大健康意识的加强，对于原本已实现工业标准化的速冻美食来说会是一个良性的开端。
三、什么渠道适合我？
1、社区到家
产品选择：SKU较多，选择满足家庭一日三餐日常使用，优质平价产品为宜。
渠道开拓：协助已经合作的BC门店将产品上架到线上；区域有影响力的门店拜访；京东到家等APP搜索并拜访；有基础的经销商可在京东到家、饿了么等系统开店。
服务：资质齐全、有配送能力、能提供产品宣传资料详情页、会有一定的帐期等；
到家业务最早是由互联网推动的，线上下单线下门店送货。是电商的升级，从以前的次日、隔日达配送升级到更快的1小时达配送，用户体验得到了极大的提升。
2、区域社区团购
产品选择：SKU少，只选适合高频刚需类商品，通过高性价比+爆款引流。可以通过浏览行业头部平台每天卖的产品，结合自己经营的品类进行选品。
渠道开拓：小区群、便利店提货点、快递代收点、各类拼团群（通过提货点可以了解团购规模）。
服务：需要准备产品图片详情页、相应的传播文案、使用场景介绍及产品小视频。
社区团购作为社交电商的一种，具有用户规模庞大、活跃性高、粘性高的特点。经过19年的成长，社区团购平台之间的兼并战已经开始，需要注意资金风险。
到家业务是真实的需求场景，也是本次疫情中爆发力最强的渠道。我们相信疫情过后仍会持续成长，因为他不需要烧钱也能获客，并培育消费习惯。要做好到家业务，关键要做到这三步：
以上是我们在拥抱线上新渠道过程中的一些经验，希望能给我们的经销商朋友们一些借鉴和启发。机遇总是垂青于有准备的人！希望我们的经销商朋友们能敏锐的把握机会，适应改变，成为走出寒冬的胜利者。
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